Promovendo o Sucesso dos Clientes em Vendas™
“Helping Clients Succeed” é uma metodologia que mistura a arte e a ciência em vendas, integrando habilidades de comunicação e construção de relacionamentos com pensamento disciplinado para negócios e processo de execução.
Este seminário torna os profissionais de vendas confiantes conselheiros de negócios, empenhados no sucesso de seus clientes e por isso mesmo capazes de produzir receitas de vendas sustentáveis.
Iniciando novas oportunidades: Crie oportunidades e leve-as adiante
Iniciar novas oportunidades é encontrar e criar novos negócios para alimentar sua carteira de clientes. A correta execução desse primeiro passo do processo de vendas significa a diferença entre vendas bem-sucedidas e vendas mal-sucedidas. Nesse treinamento, você aprenderá a criar oportunidades lucrativas com clientes atuais e novos, com confiança e coerência e de uma forma que os agrade.
O que você aprenderá?
Esse treinamento fará você ganhar tempo com as verdadeiras negociações. Oferecemos o processo, as estratégias, as habilidades e as ferramentas com as quais você aprende a:
- Coletar os dados corretos, para saber que mercados e que clientes buscar;
- Iniciar novas oportunidades que sejam, de fato, atraentes e relevantes para os clientes;
- Criar planos de vendas, contas, oportunidades e visitas a clientes, preparando-se eficazmente para suas interações com os clientes;
- Estabelecer um diálogo aberto e envolvente com seu cliente, a fim de explorar ideias capazes de criar resultados lucrativos e centrados no cliente.
Qualificando Oportunidades: Investigue
A qualificação de oportunidade está relacionada à questão do pipeline e ao avanço nas negociações com clientes potenciais, de grande probabilidade de fechamento. A investigação é o coração da qualificação das oportunidades de venda. Nesse treinamento, você aprenderá como entender, verdadeiramente, as Oportunidades, os Recursos e o processo de Decisão de seu cliente.
O que você aprenderá?
O treinamento terá como foco as suas negociações. Você trará sua própria oportunidade de venda e nós o ajudaremos a qualificá-la. Oferecemos o processo, as estratégias, as habilidades e as ferramentas com as quais você aprende a:
- Evitar falar da solução e a engajar os clientes em conversas francas e estruturadas, capazes de gerar cooperação;
- Fazer perguntas eficazes para descobrir, antes de tudo, como o cliente define o sucesso e entender a oportunidade, os recursos e o processo.
- Examinar sua intenção e seu ego e verificar se seu foco é, realmente, o sucesso do cliente;
- Qualificar e quantificar oportunidades com base em evidências mensuráveis e não mensuráveis, impactos, restrições e contexto.
- Trabalhar com o cliente para criar uma proposta de valor, baseada nas principais necessidades e critérios de decisão dele;
- Obter acesso aos principais decisores e, com isso, entender suas preocupações e critérios de decisão, mapeando os relacionamentos-chave e a concorrência.
Convertendo Oportunidades: Advogue a Favor e Apresente a Solução
Converter oportunidades é expandir sua carteira de clientes, além de promover e gerenciar os resultados das decisões do cliente, gerando sucessos duradouros. Nesse treinamento, você aprenderá a criar a Solução Exata, a advogar em favor dessa solução e a apresentá-la. Também aprenderá a gerenciar seus Resultados.
O que você aprenderá?
Esse treinamento terá como foco as suas negociações. Você trará as oportunidades com as quais esteja avançado rumo a uma decisão final. Nós ajudaremos a desenvolver estratégias de fechamento e apresentações eficazes, para fechar negócios mais rapidamente e com margens maiores. Oferecemos o processo, as estratégias, as habilidades e as ferramentas com as quais você aprenda a:
- Construir um business case com clientes, em vez de fazer isso por eles;
- Conseguir que os clientes também invistam tempo, energia e dinheiro e trabalhem com você no desenvolvimento da solução;
- Criar e apresentar soluções exatas, adequadas às preocupações, recursos, cronogramas e critérios de decisão de seus clientes;
- Trazer à tona e discutir claramente todas as dúvidas, objeções e preocupações relacionadas às soluções propostas;
- Chegar a um acordo e a um consenso durante a apresentação; promover uma decisão final.